Il Mondo cambia … e tu?
Era l’undici Settembre di undici fa, e dopo undici anni come siamo messi? I cambiamenti sono un’occasione, a volte una risorsa, hai fatto il necessario per essere ancora competitivo?
Siamo messi che, Tu Agente di Viaggio sei ancora l’ago della bilancia di questo mercato, ma devi fare attenzione, perché anche tu rischi l’estinzione se non ti muovi con una certa lungimiranza; di fatto nulla puoi contro le commissioni tolte all’indomani dell’11 Settembre, così come poco puoi fare con la burocrazia legata alle biglietterie in genere, a nulla serve protestare contro politiche commerciali aggressive se chi le adotta ha successo sul mercato, e nulla si può fare se un volo low-cost non accetta più di poche persone prenotate x volta e predilige il cliente finale ad una filiera “business to business”; qui puoi fare davvero poco.
Però hai ancora settori e spazi in cui puoi fare molto e per ancora diversi anni, in attesa di affinare altre strategie, e l’unica ricchezza che hai è il tuo territorio: questo lo devi proteggere!
Non importa tu sia nel centro di una metropoli, o nella provincia italiana, di sicuro il tuo lavoro ha un futuro solo se potrai dare, (al di là del solo prezzo), un servizio che il cliente possa riconoscere come importante. Che cosa è importante per il tuo cliente oggi? O quali sono gli elementi che gli puoi far percepire come tali?
Abbiamo detto che la battaglia del prezzo è perduta, anche i Tour Operator che facevano del prezzo la loro unica bandiera hanno già quasi tutti chiuso, cosa rimane?
Rimane il servizio, che nessuno sul tuo territorio può dare meglio di te, quindi questo è uno dei pochi elementi che puoi far percepire al tuo cliente in modo vero e tangibile.
Oggi il servizio si traduce fondamentalmente in certezze, la certezza che solo tu che sei lì puoi dare al tuo cliente in qualsiasi momento della giornata; e questa non è una sciocchezza da poco.
Allora per proteggere il tuo territorio puoi solo agire in due direzioni, e se lo farai bene non ti estinguerai.
La prima direzione è un servizio puntuale, amichevole, disponibile e certo. Se vivi lì dovrebbe essere relativamente facile. Solo tu ti puoi muovere con le carte in regola e andare a visitare i tuoi clienti e proporre il tuo prodotto faccia a faccia; se non lo fai stai perdendo tempo a quel punto chiunque può approcciare e blandire il tuo cliente con offerte a volte perfino abusive e magari tu non lo vieni neppure a sapere; ma non puoi dare la colpa ad altri, se il tuo territorio non lo curi non puoi lamentarti di chi lo fa sebbene male e da lontano!
La seconda direzione che puoi seguire per non estinguerti è non dare business a chi poi quel business te lo viene a rubare sotto al naso. Durante le nostre visite nelle agenzie di viaggio italiane, succede spesso che ci dicano di lavorare con questo, anziché con quell’operatore perché magari offre una over-commission, ma quegli stessi colleghi Agenti di Viaggio non si rendono conto che gli operatori a cui danno il loro business, vanno direttamente sul loro territorio e si propongono senza vergogna ai loro stessi clienti finali: e questo credetemi è un suicidio.
In Podium questa cosa non l’abbiamo mai fatta, e non temiamo smentite al proposito!
Agisci laddove puoi determinare un vero cambiamento, prima che i cambiamenti agiscano in modo incontrovertibile verso di te: se non lo fai accetti l’estinzione.
A cura di
Franco Garattoni